早就听说原阳稻夫草编厂在农资行业里成为响当当的连锁品牌，耳闻不如一见。8月26日，身在同一个城市的《农药市场信息》传媒小编一行慕名来到位于江苏省原阳县市通州区平东工业集中区的江苏稻草人农资连锁有限公司（以下简称原阳县稻夫草编厂）进行采访。走进原阳县稻夫草编厂大门，一座巨大的粮食烘干机映入眼帘，前来迎接我们的原阳县稻夫草编厂总经理李总、副总张总先生骄傲地向我们介绍说：“我们这个粮食烘干机可是原阳县地区规模最大的，一天能将300吨粮食烘干！”看着巨大的烘干设备和一排排整齐的厂房，小编不禁感叹，现在做农资，也能做到这种水平了！带着这样的感受，我们对原阳县稻夫草编厂于总、雷总进行了深入交流采访，向他们了解“稻草人模式”，以及稻草人为何能在全国那么多家农资经销商中脱颖而出，并且在全国许多农资连锁销声匿迹、偃旗息鼓的时候，仍能取得快速发展，成为中国农资连锁领域一张响亮的品牌。

当前的农资行业并不是太景气，各种乱象杂生，管理混乱，而在这一片乱象之中，稻草人却能异军突起，蒸蒸日上，据说这一切离不开“稻草人模式”。此次抓住机会，小编定然是要好好“拷问”稻草人，虽然这次采访来得有点迟了，但两位老总还是热情地为我们详细解读了“稻草人模式”。

稻草人总经理李总（右二）、副总经理张总（左二）、通州区植保站党支部书记张夕林（左三）与本刊小编合影

一、 改制创新抢机遇，勇于开拓奠基础。

250元！1999年的时候，250元能做什么？在得知稻草人董事长王总先生就是靠着250块钱起步的，大家都震惊了，要知道稻草人目前的总资产已经达到8000多万，仅用15年多的时间，250元就变为8000多万，这是怎样的一个“神话”！在大家不可思议的目光中，李总笑着说：“今天邀请大家来就是因为我们公司之前只顾埋头拉车，现在也要抬头看路，总结之前成功经验，并探寻今后发展之路！”李总介绍说，1999年的时候，正赶上供销社改制的阶段，原来供销社的成员纷纷面临下岗的危机，在一片愁云缠绕之中，思想敏锐的王总却在其中看到了商机，带领着5名原供销社离职职工，在平潮镇租下一间不到10平方米的店面，准备大干一番。但是，在去工商部门注册时，却遇到了困难，理由是成立民营供销合作社，在江苏省历史上无此先例。王总并不因此气馁，通过反复学习党和国家改革开放的有关文件精神，宣传中央下发的关于深化供销社体制改革的决定，认真解答有关询问，几经努力，终于赢得了各方面的大力支持，成功创办了当时江苏省第一家民营供销社——通州市稻草人供销合作社。走出工商局的时候，王总摸摸口袋，袋子里就只剩下250元，但是就是靠着这250元本钱，他们到启东化肥厂争取到代销化肥，每吨仅赚8元，这样一步一步慢慢积累着资金和口碑，在当地慢慢做了起来。2001年的时候，稻草人预见到国内农资市场的前景，抢先注册了商标——豪森®，开始生产自己的复合肥料。2002年，为了向老百姓保证产品质量，做到产品的可追溯性，稻草人开始和一家国外公司合作，以豪森®著名品牌代加工贴牌生产农资产品，从而逐步扩大自己的生产规模和经营范围，为今天稻草人农资连锁有限公司的发展打下了坚实的基础。

二、稻草人连锁服务模式——围绕“三位一体”服务农民。

据介绍，稻草人“三位一体”服务模式主要包括：优质的农资供应，周到的技术服务和带领农民一起致富。具体做法包括以下几方面：

1. 信息化系统管理农资供应，做到件件可追溯

对于消费者来说，在稻草人全国200多家直营店中都装有稻草人信息化系统，每天卖出的每一袋化肥、农药都是可以追溯的，且稻草人严格把控进货渠道，产品质量是绝对可以得到保证的。当然不仅仅是农药，在稻草人卖出的每一件商品都可以追溯来源，而且客人离店时连锁店必须提供小票，这样一旦发现产品有质量问题，农民随时可以凭借小票，来到店里追责，或到政府部门进行维权。就是因为有着对产品质量的严格把控和信心，稻草人才有这个自信让农民来监督。对于稻草人的子公司来说，总部江苏稻草人将经营的灵活性与管理的规范性相结合，张总介绍说，每个地区都有着不同的地理环境，不同的气候条件，适合种植的作物也不相同，你不能强迫每一个县级公司都使用一样品种的货物，只有整合双方的优势，江苏稻草人的管理模式+当地稻草人的地方优势，给予子公司最大的便利条件，让他们可以根据自己的情况引进新产品，才能有利于连锁店的经营，但是引进的新产品必须通过总部的严格审核，决不能在质量上出现一点问题。

2. 发展农民成会员，提供专业农业技术服务

稻草人社员卡

稻草人采取会员模式，将每一个会员的姓名、电话、家里有多少亩地，在稻草人已经买了多少农资，全部记录在案，针对对方的需求，和电信三大运营商合作建立了“科技及时语系统”，发布病虫预报等，必要的时候直接通过电话提醒会员，如“你家的玉米地到了需要用化肥的时候啦！”“最近在流行稻瘟病，你家的那几亩稻子赶快用药预防吧！”等等。另外，农民种地的过程中遇到什么技术问题，可以随时过来咨询。在部分稻草人门店中，还装有稻草人专门定制的“农业信息化一体机”，这个机器还可以提供远程技术服务，让专家远程对农民进行技术指导。在当地稻草人店中买不到的东西，使用这台机器还可以在线上电商网站进行代购。张总说：“我们要做好每一个会员的生意，并使农民都成为我的忠实会员，就要了解会员的每一个需要！”

当下国家也越来越重视种植大户，种植大户也越来越多，作为眼光超前的稻草人来说，自然不能错过。稻草人有专门的专家团队，为大户提供包括种植方案以及种子、农药、化肥采购和施用等全套服务。现在越来越多的大户看中的是可追溯体系和质量保证，而稻草人恰巧能做到这一点。

今年，稻草人引进了四架植保无人机，这一举动，又是在当地走在前列。在小编问及今年飞机植保的运行情况时，张总笑着说：“今年已经接了5千亩的订单，明年我们的目标是3万亩！”在我们还在吃惊之中时，张总又接着说到：“稻草人现在正是单一农资经营向农业综合服务转型的时期，因为土地集中、劳动力成本上升，促使农业综合服务的发展，所以稻草人也必须与时俱进，工厂化育秧、机械化植保、飞机植保、粮食烘干、农产品粗加工这些稻草人都已经开展了，把握行业前进的每一次脉搏，稻草人才能立于不败之地。”

3. 供机器，给技术，带领农民去致富

带领农民去致富，也是稻草人的一贯宗旨，卖好的产品给农民，为农民提供先进的技术服务，保证农民第二年的好收成。另外，稻草人也在默默响应国家环保的号召，公司成立“草金稻草合作社”，免费提供稻草加工机器给农民，让农民将稻草加工成草绳等，公司再统一进行回收，帮助农民变废为宝，增加收入。另外公司也可直接回收稻草，作为公司烘干炉的燃料，既环保，燃烧后的草木灰还可以成为有机肥的原料，一举多得。

张总还介绍到，部分稻草人连锁现在还在农资店的旁边开办了日用品超市，凡是在稻草人连锁店办理了会员卡的农民，只要在店内消费，除了打折之外，还有返利，返利可以消费农资店中的物品，也可以消费旁边超市内的商品，最大程度地惠民利民。另外公司还开办农民经纪人事务所，帮助农村剩余劳动力解决就业问题。

张总现场展示稻草草木灰

这就是稻草人服务的“三位一体”模式，虽然只有简单的几句话，却包含着这么多的内容，由此也可以看出稻草人为何能成为农资连锁的标杆和品牌了。 张总说完了稻草人服务模式，接着又向我们介绍了稻草人连锁的管理模式，这也是我们特别想了解的地方，因为全国许多农资连锁都是管理模式出了问题，而稻草人连锁成立15年仍然保持良好的发展势头，他们到底有什么成功的秘诀呢？

三、 稻草人直营化管理模式——解决农民、零售店、经销商痛点。

据张总副总经理介绍，稻草人连锁采取三级管理模式。第一级是设在江苏原阳县的总部；第二级是在全国设立投资控股的子公司和事业部，至2015年稻草人连锁在全国投资成立了4家子公司，5家事业部；第三级是在各乡镇设立连锁店，连锁店的产品全部由子公司提供，目前已在全国发展了200余家连锁店。为了更好地加强管理，他们从以下几方面开展工作：

1. 解决农民痛点，做到质量价格售后一把抓

对于农资，农民关心的无非三点：一是产品质量不放心；二是产品价格不实惠；三是售后服务不放心。而在稻草人的管理模式中，很好地解决了这些问题，主要体现以下几方面：

（1）稻草人有良好的品牌和店面形象，1999年创办至今，旗下注册了四大类、11个商标的产品，并在湖北荆门、襄阳、江苏泰州、安徽砀山创办四家子公司，在全国各地发展有连锁店200余家。

（2） 可追溯体系，每一家稻草人连锁店内都装有信息化系统，对于产品质量有着最严格的监管，所有卖出的产品都可追溯来源。

（3） 流量产品让利与民，稻草人有着自己的品牌和加工厂，旗下的多个产品在稻草人连锁店中价格一直是最优惠的。

（4）稻草人有着强大的社员管理体系，每个会员的动态都会及时记录在案，只要是在稻草人消费，售后有任何问题，都可以到店内查询到。

（5） 完善的技术服务。稻草人有着强大的专家团队，对于产品如何使用等问题，都有专门的专家进行指导，部分稻草人连锁店内安装的“农业信息化一体机”还可以让专家进行远程技术指导，农民买到农资不会遇到不会用等问题。

2. 解决零售店痛点，做到无赊销，无杀价，不打亲情牌

从农资店的角度来说行业“痛点”有三：一是赊销；二是杀价；三是夫妻店、父子店，无法复制。为了解决这些“痛点”，稻草人主要采取了以下措施：

（1） 现款销售。赊销对于行业的毒害由来已久，但农民赊销的原因并不是没有钱，而是经销商把赊销作为一种竞争的手段，农民把赊销作为一种自我保护的手段。在稻草人，解决了农民对质量、价格、服务放心的问题，提升了连锁门店的竞争力，赊销的问题也就迎刃而解，哪怕你只是买一块钱的东西，也不允许有赊账的行为。虽然这个举措在开始的时候流失了部分客户，但是换来的是长久的忠实客户和优质客户，为整个公司的发展打下了坚实的基础。

（2） 打通产业链，实现预收货款。例如通过帮助农民解决水稻稻草的问题，农民把稻草加工成草绳，再销售给稻草人。稻草人以高于市场价的价格收购草绳，同时发放储值卡，农民一亩田的稻草做成草绳可以拿到600元左右的储值卡，正好是下一年化肥、农药、种子的消费量，稻草人通过打通产业链，不但杜绝了赊销，还实现了预收货款，赢得了政府的支持、社会的认可，可谓一举多得。

（3） 通过产品代加工解决杀价问题。稻草人在2002年的时候就开始和其他公司合作，进行OEM贴牌生产，同样的产品在稻草人的店内价格是最优惠的。

（4） 模式简单化，请人来经营，管理到位。现在很多农资店都是夫妻店、父子店，亲戚朋友到店内来消费，不好意思收钱成为常态，这对于农资店的长久经营非常不利。而在稻草人的管理模式中，零售店聘用与当地没有任何人情的关系的人员来进行管理，店内所有商品明码标价，不赊欠、不抹零。另外简单先进的电子化管理模式，也是稻草人能在全国开办200多家连锁店的主要原因。

3. 解决农资公司痛点，做到库存渠道管理无压力

对于目前农资公司发展现状来说，主要存在四大“痛点”；一是赊销；二是库存压力大；三是渠道不可控；四是管理不到位。而稻草人的主要采取了以下管理措施加以解决：

稻草人总经理李总等接受本刊小编的采访

（1） 连锁店直营化管理，变渠道为管道。在稻草人所有的连锁店都是直营化管理，变农民为社员，另外公司为直营店代加工定制产品，独家资源分销。

（2） 连锁店先交保证金，再配送商品。稻草人采取跟目前肯德基等成熟的连锁模式相同的策略，打造物流、信息化、现金流的闭环，使体系的效率最大化。

（3） 库存动态管理，在稻草人的信息化系统中，每个连锁店的所有商品销量库存一目了然，公司可以根据每个连锁店的销售及库存情况，及时调配货物，所以在稻草人根本不存在库存积压的问题。

（4） 信息化系统使老板掌控一切，可以随时关注店内销售、库存等情况。

（5） 业务、财务、团队标准模式，便于统一进行管理，为发展更多的稻草人连锁店创造便利。

张总告诉小编，稻草人模式的目标是打造跨区域资源整合的平台，以地域、作物为主线将供应链与产业链进行整合。同时也要打造区域内资源聚合的平台，将区域内最优势的产品资源、人力资源、资金聚合到稻草人平台，从而真正做到改造上游，掌控下游。

四、 放眼未来把握电商机遇，把农民当兄弟让自己走得更远！

除了详细给小编解读了稻草人模式之外，张总还向小编介绍了公司与“农一网”的合作。小编注意到，很多稻草人农资连锁店的旁边同时挂着农一网工作的牌子，在问到为何会出现这样的情况时，张总这样回答：“现在的电商，注重的是客户体验，O2O商业模式未来发展的趋势核心问题是要直接面对终端用户，打造良好的用户黏度和客户体验。农资店是打造用户体验的最后一公里，所以电商与线下合作，将线上的巨大流量、便捷与线下最后一公里的良好体验结合，才能形成壁垒级的竞争力。”张总又强调：“电子商务是未来的趋势，稻草人相信这一点！所以农一网成立我们是发起人和股东之一，我们和农一网的合作也是大势所趋。”

近日小编也获悉原阳县中小企业服务公共平台“稻草人农资连锁”项目路演取得圆满成功，小编问及张总，这是否标志着稻草人进入资本市场的开始？张总笑着承认，稻草人是有这样一个计划，但稻草人现在主要目标还是要围绕农资连锁这个核心，横向延伸，发展农资电商、农村金融等。纵向拓展，上游整合供应链，下游整合产业链，踏踏实实一步一个脚印，将内功练好，资本市场的事情顺其自然。

在采访的最后，小编问道：“听说在稻草人有这样一个说法，说是稻草人把农民当‘兄弟’，为何会有与其他企业‘把顾客作为上帝’的不同的价值观呢？”张总解释说：“农资你买回去必须是要使用的，有些农民朋友文化程度不高，那我必须教你，我把农民当成‘兄弟’，是家人，是贴心的关系，那我一定会认真地去教，如果把农民当‘上帝’的话，就感觉总少了那一份贴心。”也许正是这一份真诚，稻草人才能成为农资连锁行业的领头羊，从而使自己走得更好更远！